Tidak bisa dipungkiri dalam beberapa tahun ke depan, tahun-tahun yang memenuhi tidak lebih daripada buku-buku jari kita, pasar bebas yang merupakan bagian dari program globalisasi akan kita masuki. Siapkah kita menghadapinya dengan berbekal data dan fakta, yang sesungguhnya merupakan citra keunggulan absolut, komparatif dan kompetitif? Tidak ada yang lebih membuat kita menjadi optimis kecuali bila semua dari otak-otak kita berpikir keras dengan cara merubah pertanyaan itu menjadi bagaimana.

Kegiatan pemasaran asuransi merupakan salah satu pilar utama dan sebagai ujung tombak dalam bisnis asuransi baik asuransi kerugian maupun asuransi jiwa. Tingkat persaingan yang semakin ketat dan keras di bisnis asuransi sehingga diperlukan jaringan kerja yang luas, tenaga pemasaran yang tangguh dan perlu didukung dengan database nasabah dan calon nasabah yang terintegrasi dalam rangka menyusun strategi pemasaran yang handal.

Strategi Pemasaran Produk Asuransi merupakan suatu bentuk aktivitas penjualan yang saat ini masih banyak diminati masyarakat. Strategi Pemasaran Produk Asuransi adalah sama dengan anda menawarkan produk yang bersifat maya atau tidak tampak, seperti: produk dana pasar uang, produk obligasi dan produk saham, Karena asset tidak berwujud ini sama-sama memiliki kekurangan yakni besaran nilai uang yang tidak bisa dipprediksi secara konsisten dimasa yang akan datang. Inilah yang menyebabkan marketing asuransi tidak bisa menggunakan teknik pemasaran dalam melakukan penjualan produk-produk diatas termasuk produk Asuransi.

Strategi timbul karena adanya sasaran yang akan dicapai. Sehingga haruslah dibuat dahulu sasaran setelah itu dirancang strategi dan policy yang harus dibuat sebagai alat control agar implikasi tidak keluar dari jalur sasaran yang telah ditetapkan. Berikut ini adalah sasaran, strategi dan kebijakan yang bisa dilakukan sebagian bagian dari strategi pemasaran asuransi jiwa.

Sasaran Pertama: Tercapainya target penerimaan premi New Business (NB)

• Pencapaian target NB dengan mempertahankan penguasaan akses segment pasar mikro eksisting dan meningkatkan jumlah Pemegang Polis dan meningkatkan jumlah Agen dari segment pasar middle dan middle up
• Mengupayakan pencairan cadangan prospek premi NB PK yang sudah dalam tarap negosiasi dengan calon pemegang kontrak untuk prospek
• Memperluas akses pengelolaan pasar Non BUMN dan Umum untuk meningkatkan jumlah nasabah employee benefit plan karyawan Non BUMN dan pasar umum untuk proteksi dengan menambah jumlah tenaga pemasar pertanggungan Kumpulan dari distribusi Branch Ofice System dan saluran distribusi lainnya.
• Meningkatkan penjualan repeat bussines untuk peningkatan premi NB PK dari kenaikan premi employee benefit plan dan menawarkan perluasan jaminan manfaat dari nasabah PK eksisting.
• Kebijakan yang dilakukan meliputi:
• Membuka akses pasar middle dan middle up oleh Manajer Pemasaran untuk meningkatkan perolehan penjualan Agen di pasar middle dan middle up
• Merekrut Agen khusus/potensial untuk pasar middle dan middle up.
• Optimalisasi eksisting customer melalui repeat business program.
• •    Merekrut agen PK untuk mengakses pasar Non BUMN

Sasaran Kedua: Produk dan layanan yang kompetitif dengan komposisi target penjualan berdasarkan produk
Strateginya meliputi:

• Mereposisi marketing mix dari sisi Produk dari dominasi produk tradisional ke produk Saving Plan,Unit Link dan proteksi disamping produk tradisional yang profitable
• Meningkatkan nilai tambah produk dari fitur benefit PP dan PK

Kebijakan yang dilakukan dengan tersedianya produk dan fokus target penjualan produk :

• Unit link, untuk nasabah Perorangan menengah dan menengah keatas
• Saving Plan, untuk Nasabah Kumpulan
• Proteksi, untuk nasabah Debitur Bank, Lembaga Pembiayaan, Anggota Koperasi dan Proteksi Keluarga Masyarakat umum
• Tradisional, untuk nasabah menengah kebawah yang menghendaki bunga garansi dan proteksi dengan penambahan perluasan manfaat rider

Sasaran Ketiga: Pengembangan produk jasa ASO (Administrasi Service Only) sebagai diversifikasi fee base income perusahaan

Strategi yang perlu dilakukan adalah dengan menawarkan produk jasa layanan Administration Service Only (ASO) kepada Perusahaan dan yayasan kesehatan yang menyediakan jaminan kesehatan karyawan dan pensiunan

Sedangkan kebijakannya dengan pptimalisasi program ASO untuk penetrasi pasar PK program kesehatan yang tidak mau membeli produk asuransi kesehatan

Sasaran Keempat: Tersedianya produk competitive dan profitable bagi pemegang polis dan perusahaan

Strategi pencapaiannya melalui pengembangan produk mengacu pada data/hasil riset serta kebutuhan pasar untuk membantu penetrasi dan bersaing dengan produk kompetitor
Sedangkan kebijakan yang dilakukan melakukan riset pemasaran dalam rangka pengembangan produk antara lain:

• Profil sasaran pasar yang menjadi target penjualan
• Besaran jumlah penjualan produk
• Komparasi dengan produk pesaing
• Kekuatan dan kelemahan pesaing pada profile pasar yang akan dimasuki
• Minimal melalui riset tersebut dapat dibuat produk baru.

Sasaran Kelima: Peningkatan corporate dan Brand/product Image di mata masyarakat dan khususnya customer

Strategi melalui promosi tepat sasaran, efisien dari sisi biaya dan efektif dari sisi komunikasi penjualan untuk meningkatkan loyalty, persistensi customer serta peningkatan customer baru
Kebijakan yang dilakukan:

• Program promosi above the line dan below the line disesuaikan dengan segmentasi produk, saluran distribusi dan customer.
• Program Product & Corporate Campaign kepada masyarakat umum

Tehnik pemasaran dapat dilakukan melalui promosi meliputi iklan, kegiatan (sponsorship), penyiaran (publikasi), dan pendekatan secara individual serta pendekatan institusional (public relation).
Hal ini berkaitan erat dengan sumber bisnis yang akan dieksplorasi antara lain bisnis dari captive market untuk perusahaan asuransi yang memiliki Group Perusahaan, bisnis dari perbankan, bisnis dari institusi pemerintah atau asosiasi terkait dan bisnis secara individu/perorangan.

Sasaran Keenam: Restrukturisasi dan Reorganisasi

Strateginya meliputi revitalisasi dan restrukturisasi Saluran Distribusi Pemasaran Branch Office System (BOS) existing dan pembentukan perluasan sistem distribusi pemasaran produk melalui Bancassurance, General Agency System, sinerji aliansi, dan Telemarketing.

Kebijakan yang dilakukan adalah melakukan Reposisi kantor BOS dengan melanjutkan restrukturisasi yang dimulai dari tingkat Area Office dilanjutkan ke Tingkat Branch Office dan Regional Office.
Tenaga marketing perusahaan diberikan target produksi premi secara idividu dan target group. Untuk mencapai target yang telah ditentukan tenaga marketing biasanya bekerjasama dengan agen sebagai downline, dan membina kerjasama dengan broker asuransi.
Dalam pengelolaannya agar tidak saling berbenturan antar sesama tenaga marketing maka dilakukan pembagian wilayah area pemasaran sehingga diharapkan pelayanan kepada nasabah dapat menjadi efektif dan efisien. Evaluasi pencapaian target dilakukan secara periodik yaitu mingguan, bulanan dan semesteran.

Dalam pengelolaannya agar tidak saling berbenturan antar sesama tenaga marketing maka dilakukan pembagian wilayah area pemasaran sehingga diharapkan pelayanan kepada nasabah dapat menjadi efektif dan efisien. Evaluasi pencapaian target dilakukan secara periodik yaitu mingguan, bulanan dan semesteran.

Sasaran Ketujuh: Pengembangan dan pembentukan saluran distribusi alternatif

Strateginya dengan memperluas saluran distribusi pemasaran alternatif untuk efisiensi dan efektivitas pengelolaan segmen pasar asuransi yang beragam.

Kebijakan yang dilakukan adalah dengan melakukan pengembangan dan penambahan Distribusi selain Branch Office System.

Jalur distribusi pemasaran juga merupakan faktor penting dalam bisnis asuransi. Pemasaran produk asuransi dapat dilakukan melalui jalur langsung oleh tenaga marketing perusahaan (account officer), dan memanfaatkan jalur tidak langsung yaitu melalui agen dan broker asuransi.

Agen asuransi umumnya melakukan penjualan secara retail bisnis, sedangkan broker asuransi umumnya melakukan penjualan secara corporate bisnis dan untuk risiko-risiko yang bersifat kompleks dengan nilai pertanggungan cukup besar.

Selain itu kita harus meningkatkan daya saing dan mengetahui posisi kita yang sebenarnya di segmen pasar yang lebih luas: regional dan internasional.

Pertanyaan yang menimbulkan kegilaan akan rasa optimisme: Berapa banyak pesaing-pesaing kita yang memiliki karakteristik seperti yang kita miliki? 

Setinggi apa pencapaian variabel-variabel yang telah mereka lakukan untuk mencapai keberhasilan? 

Apakah dekat dengan standarisasi internasional atau malah seperti yang terbayangkan dalam logika kita? Sejauh mana perusahaan-perusahaan itu telah merealisasikan pencapaian mereka dengan membuka cabang-cabangnya di seluruh bagian-bagian dunia di luar negara?

Bagaimana estimasi mereka akan pangsa pasar yang akan mereka capai di pasar global nanti?

Tentu saja sebagai pionir, pencapaian para kompetitor yang berada di posisi puncak, bukan lagi berusaha menyetandarisasikan tapi mereka akan selalu mencipta dan mencipta. Mereka tidak lagi bicara pasar. Mereka akan selalu mengatakan ‘inovasi: product-people-process, teknologi, service bahkan konsep care!’.

Sepanjang ingatan, semua akumulasi pencapaian hanyalah beban target bagi para ‘pengikut’ termasuk kita saat ini, pada sadarnya.
Kita akan menjelang semua itu dengan senyum. Dunia yang penuh dengan tantangan. Tantangan bagi para manusia Indonesia yang tergabung dalam bahtera asuransi nasional dengan semangat mengibarkan benderanya. Di kancah pasar bebas, pasar Asuransi Jiwa Internasional di 2020. Gairah bersaing, mental baja dan daya inovasi dari setiap otak awaknya yang terus meningkat dengan terus menggali sehingga mencapai titik kulminasi masing-masing variabel sasaran tertinggi. Maju, maju dan hanya keinginan untuk majulah yang akan membuat bisnis asuransi Indonesia yang akan menjadi pemenang di kompetisi pasar asuransi jiwa sejagat.